Tunnetko sanonnan: ilman myyntiä ei yritys elä? No sehän on taatusti totta. Mutta totta on myös se, että ilman markkinointia ei myynti vedä. Meille tämä on sydämenasia. Haluamme auttaa asiakkaitamme menestymään ja se edellyttää sekä yritysmaineen rakentamista että myynnin edistämistä kaikin mahdollisin keinoin. Myös markkinoinnin keinoin. 

Mitä markkinoinnilla oikeastaan voidaan saavuttaa?

Markkinoinnin avulla voidaan mm. ohjata yrityksen brändimielikuvaa ja mainetta, lisätä tuotteiden ja palveluiden kysyntää, vahvistaa asiakasuskollisuutta… vaikka ja mitä. Siksi onkin tärkeää, että keskustelemme asiakkaidemme kanssa avoimesti heidän tarpeistaan ja tavoitteistaan aina yhteistyön käynnistämisen yhteydessä, erillisten toimeksiantojen alussa, tai kumppanuustilanteissa esimerkiksi kvartaaleittain. Tämä auttaa meitä molempia panostamaan oikeisiin asioihin.

Kun asiakkaan tarpeet ja tavoitteet ovat meille selvät, laadimme tarkemman toimenpidesuunnitelman. Mietimme mitä keinoja hyödynnämme ja arvioimme millä aikataululla on realistista edetä ja millaista budjettia suunnitelman toteuttaminen edellyttää.

Kun suunnitelma saadaan lyötyä lukkoon, voidaan sille asettaa konkreettiset mittarit. Ja kun kampanja on käynnissä, seuraamme sen tuloksia. Tarvittaessa mukautamme suunnitelmaa ja laadimme lisätoimenpiteitä. Eli, ensin tarpeet ja tavoitteet, vasta sitten keinot ja kustannusarviot, lopuksi tulosten seuranta ja arviointi.

Myynnin tarpeiden huomioiminen

Parhaiden tulosten saavuttamiseksi on tärkeää myös ylläpitää jatkuvaa vuoropuhelua sekä meidän suunnittelutiimimme ja työn tilanneen asiakkaan välillä että ja ennen kaikkea asiakkaan myyntiorganisaation ja markkinointiosaston kesken.

On yllättävän yleistä, että asiakkaan markkinointi- tai viestintäosasto on laatinut suunnitelman, jonka on arvioitu hyödyttävän myyntiä, mutta myynti ei olekaan asiasta samaa mieltä. Kuten edelliskappaleessa totesin, erilaisilla markkinointitoimenpiteillä saavutetaan monenlaisia hyötyjä, mutta tarpeiden ja toimenpiteiden välinen korrelaatio ei välttämättä ole selvä kaikille osapuolille.

Jokainen markkinoinnillinen toimenpide kyllä tukee myyntiä tavalla tai toisella. Valitettavasti tulokset saattavat näkyä viiveellä eikä jokaista syys-seuraussuhdetta voida havainnollistaa datan avulla. Tunnettuutta ja kiinnostusta voidaan herättää nopeillakin tempauksilla, mutta maineen ja mielikuvan rakentaminen on pitkäjänteistä työtä. Kannattavaa, mutta kärsivällisyyttä vaativaa.

Saavutetut tulokset puhuvat puolestaan, sitten aikanaan. Mutta hedelmällinen yhteistyö edellyttää, että keskusteluyhteys on avoin ja ilmapiiri kunnioittava. Myynnin on luotettava markkinoinnin ammattitaitoon, kokemukseen ja näkemyksiin. Mutta tämä edellyttää, että markkinointi kuuntelee myynnin tarpeita ja on valmis neuvottelemaan prosesseista ja yhteistyömalleista. Näin se pyörä saadaan pyörimään, yhteen suuntaan.

Myynnin tukeminen

En henkilökohtaisesti tunne yhtään yritystä, jossa myynti ei kaipaisi markkinoinnin tukea. Oli kyse sitten tapahtumien järjestämisestä, myyntimateriaalien tuottamisesta tai verkkosivujen päivittämisestä, puhumattakaan niiden rakentamisesta: ei siihen myyjät voi, saati ehdi paneutua.

Tunnen sen sijaan lukuisia tapauksia, joissa myynti ei tunnista millaista tukea oikeastaan kaipaa, tai mistä voisi olla eniten hyötyä. Ihan selvä homma, heidän on keskityttävä omaan tonttiinsa, jolloin markkinoinnillinen ymmärrys saattaa jäädä pinnalliseksi tai perustua aiemmin kokeiltuun. On myös tilanteita, jossa myynti ei oikein keksi, miten voisi itse uudistaa ja tehostaa toimintaansa sekä hyödyntää markkinoinnin tuottamia näkemyksiä asiakastarpeista ja -kiinnostuksesta.

Juuri tällaisissa tapauksissa ulkopuolisesta asiantuntijasta voi olla apua. Toisinaan vaaditaan oman organisaation ulkopuolelta tulevaa henkilöä tai tiimiä, joka auttaa havahduttamaan siiloutuneet, urautuneet tai resurssien puutteesta halvaantuneet markkinointi- ja myyntitiimit siitä, kuinka asioita voi tehdä toisin. Ei ole häpeä pyytää apua. Sen sijaan on kunnioitettavaa tunnistaa oma rajallisuutensa ja rohjeta vastaanottamaan apua, avata vuoropuhelua ja ryhtyä rakentamaan kaikkia osapuolia hyödyttävää toimintamallia.

Miltä tämä kuulostaa; voisiko olla tarpeen teilläkin? Kerropa mitä ajatuksia, tarpeita tai ideoita tämä sinussa herättää, niin katsotaan josko me voisimme auttaa.

 Laita viestiä!