Resiina-paakuva-blogi-1800x900
< Takaisin listaukseen

Oletko valmis investoimaan markkinoinnin automaatioon?

10.01.2017

Moni yritys on viime vuosien aikana listannut tavoitteekseen markkinoinnin automaation tehokkaan hyödyntämisen, tai vähintään sen kokeilemisen. Aina ei kuitenkaan tunnu olevan selvää, mihin silloin ollaan ryhtymässä.

Mitä markkinoinnin automaatio oikeastaan tarkoittaa? Tehokkuutta sillä tavoitellaan, mutta oikeasti ollaan hankkimassa teknologiaa, joka edellyttää uutta tapaa toimia.

Me olemme hyödyntäneet markkinoinnin automaatiota lukuisien B2B-asiakkaidemme kanssa vuodesta 2014, joten monipuolista kokemusta on kertynyt. Tässä blogissa avaan automaatioon liittyvää terminologiaa sekä toiminta- ja ajattelumallin muutosta toivoen, että siitä on apua niille, jotka miettivät markkinoinnin investointikohteita.

Tärkeintä on, ettei lähdetä investoimaan automaatioteknologiaan ilman, että ensin luodaan sisältömarkkinointia hyödyntävä markkinointistrategia sekä operatiivinen toimintasuunnitelma.

Markkinointiviestit ja sisällöt rakentavat brändiä

Markkinoinnissa on kyse yrityksesi ja sen tarjoamien tuotteiden tai palveluiden tuomisesta kohdeyleisön tietoisuuteen. Hyvin suunnitellun sisällön avulla voidaan rakentaa yrityksen imagoa ja muovata asiakaskokemusta, mutta tätä varten sisällöt tulee saattaa kohdeyleisön huomioon.

Yrityksissä, joissa ei hyödynnetä automaatiojärjestelmiä tai aktiivista kampanjointia, markkinoinnin kohdeasiakkaat kulkevat omia polkujaan, toisinaan osuen markkinoinnillisiin toimenpiteisiin digitaalisissa kanavissa, perinteisissä medioissa tai henkilökohtaisissa kohtaamisissa. Toiminta ei kuitenkaan ole johdettua eikä tulokset helposti mitattavia.

Inbound-markkinointi laajentaa kohderyhmää

Inbound-markkinoinnilla viitataan yrityksen digitaalisten kanavien kautta ”sisään tuleviin” asiakkaisiin.  Viestejä ei lähetetä väkisin, yllättäen ja pyytämättä tavoitellulle kohderyhmälle, vaan sisältöjä julkaistaan eri kanaviin helposti löydettäviksi. Potentiaaliselle asiakkaalle annetaan mahdollisuus itse tutkia ja arvioida yrityksen sisältöjä ja tarjoomaa omassa tahdissaan. Mikäli prospekti on kiinnostunut kuulemaan lisää, hän antaa yritykselle luvan jatkoyhteydenottoon.

Aggressiivisen myyntijohtajan korvaan tämä voi kuulostaa melko passiiviselta. Mutta toimintatapa vaatii jatkuvaa tiedonkeruuta, analysointia, sisällön suunnittelua ja konversio-optimointia, löydettävyyden tehostamista jne. Mitä työläämpää, sen tehokkaampaa.

Tehokas inbound-markkinonti kuitenkin edellyttää älykkäitä järjestelmiä, jotka keräävät digitaalisista kanavista saatuja tietoja sisältö- ja kampanjakohtaisesti, ja mahdollistavat jatkuvan seurannan ja optimoinnin.

Sisältömarkkinointi auttaa asiakasta auttamaan itseään

Sisältömarkkinointi on kokonaisvaltainen, pitkäjänteinen, asiakkaan tarpeet huomioiva markkinoinnin keino. Markkinointisisällöt suunnitellaan vastaamaan potentiaalisten asiakkaiden tiedontarpeeseen. Sen pääasiallinen tehtävä on siis auttaa asiakasta tekemään valintoja. Sisältöä tulee olla paljon ja sitä tulee julkaista monissa eri kanavissa, jotta se löydetään.

Rakentamalla relevantteja asiakasprofiileja markkinointisisällöt ja kanavavalinnat sovitetaan ideaaliasiakkaan tiedontarpeeseen hankintaprosessin ja ostopolun eri vaiheissa. Asiakkaan näkökulmasta tämä ei välttämättä tunnu markkinoinnilta, koska sisältö on nimenomaan hyödyllistä.

Sisältömarkkinoinnin avulla saavutetaan laadukkaampia liidejä, koska potentiaalinen asiakas itse valitsee aiheet, jotka häntä kiinnostavat ja määrää oman etenemistahtinsa. Kun sisältömarkkinointi on yhdistetty toimivaan automaatiojärjestelmään, sisältöjä kuluttavista prospekteista kertyy dataa, jota myynti voi hyödyntää.

Sisältömarkkinointi on usein inbound-painotteista, mikäli yrityksen CRM-järjestelmä, asiakkaiden segmentointi ja automaatioprosessit eivät vielä ole kunnossa. Mutta kun kontaktikanta on terve, fiksusti suunniteltu, oikea-aikainen ja hyvin kohdennettu outbound-viesti toimii tehokkaana aktivoijana.

Markkinoinnin automaatio – moottori, joka rattaita pyörittää

Nimestään huolimatta markkinoinnin automaatio ei pyöritä yrityksen markkinointia itsestään. Tarvitaan edelleen markkinoinnin asiantuntijoita, sisällön suunnittelijoita ja järjestelmien ylläpitäjiä – usein erityisesti tietyn järjestelmän käyttöön kouluttautuneita, sertifioituja osaajia. Markkinoinnin automaatio on siis teknologinen alusta tai järjestelmä, jonka avulla markkinointia voidaan mitata ja johtaa älykkäästi. Se kuitenkin edellyttää sisällöntuotantoa ja jotakin yllämainituista toimitavoista, jossa asiakas ja hänen tarpeensa ovat keskiössä. 

Asiakkaan ostopolku ei ole lineaarinen. Tässä syy sille, miksi ei riitä, että yritys julkaisee blogin kerran kvartaalissa ja järjestää webinaarin kerran keväässä. Mitä enemmän sisältöä julkaistaan ja mitä useammassa kanavassa sitä jaetaan, sitä todennäköisemmin kohdeyleisö huomaa sen. Ja kun näin käy, automaatiojärjestelmä rekisteröi kohtaamisen ja tarjoaa potentiaaliselle asiakkaalle lisää tietoa samasta aiheesta.

Parhaassa tapauksessa järjestelmä tunnistaa asiakkaan, rekisteröi jokaisen kohtaamisen ja osaa tämän myötä kertoa yrityksellesi kuka on kiinnostunut mistäkin. Myyntivalmis liidi ei ole vain nimi ja puhelinnumero; vaan myös runsaasti tietoa kyseisen henkilön yksilöllisistä kiinnostuksen kohteista ja aikajänteestä sekä tiedonhakutottumuksista.

Mikä on paras automaatiojärjestelmä?

Hyvä automaatiojärjestelmä tuo markkinointiin seurattavuutta, mitattavuutta, tehokkuutta ja tuloksellisuutta. Automaatiosoftia on kuitenkin satoja erilaisia ja saatat tarvita apua, kun valitset, minkä järjestelmän ominaisuudet tukevat yrityksesi markkinointiprosessia.

Järjestelmälisenssit eivät ole ilmaisia. Hinnoittelu perustuu usein CRM-järjestelmässä olevien kontaktien määrään. Kannattaa varautua vähintään parinsadan euron kuukausihintaan, jotta saa edes vähimmäisominaisuudet. Järeimmät systeemit maksavat vuositasolla useamman kymppitonnin. Silloin tulee kontaktilistojen olla tip top ja sisällöntuotannon toimia kuin rasvattu salama.

Markkinoinnin automaatio on siis äärimmäisen hyödyllinen, mutta vaativa panostus. Kerromme mielellämme lisää kokemuksistamme liittyen sisältömarkkinointiin ja markkinoinnin automaation käyttöönottoon.

Ota reippaasti yhteyttä!

Topics: blogi, sisältömarkkinointi, digitaalinen markkinointi, markkinoinnin automaatio, inbound

Pete Laakso

Kiinnostaako markkinoinnin maailma teoriassa ja käytännössä?
Tilaa uutiskirjeemme ja saat parhaat juttumme suoraan sähköpostiisi.

 

Tilaa uutiskirje