Karri Oikarinen, Client Director

Jos lähdet kotoa ilman sontikkaa, alkaa sataa.  Hämäläiset on hitaita. Suomi ei pääse jalkapallon arvokisoihin.  Siinä muutamia universaaleja totuuksia – yleisesti tiedossa olevia, muuttumattomia asioita.*

Universaalien totuuksien miettiminen on yksi suunnittelutoimiston ideoinnin työkaluista – niistä, joiden avulla toimistoissa pystytään ideoimaan nopeasti ja tuottamaan ideoita paljon. Hyvin paljon. Voidaan esimerkiksi miettiä, miten tuote tai palvelu mahdollisesti rikkoo näitä totuuksia ja miten sen myötä, markkinoinnin keinoin, tuote tai palvelu saadaan erottumaan eli jättämään muistijälkiä. On hyvä huomata, että silloin kun universaalit totuudet mielletään rikottavissa oleviksi, pitää ne pikemmin tulkita yleisiksi käsityksiksi tai kliseiksi, kuin kiveen hakatuiksi faktoiksi.

Myös myynnistä ja myynti-ihmisistä on useita universaaleja totuuksia eli tässä tapauksessa pinttyneitä käsityksiä. Tarkastellaanpa muutamia.

Hyvä tuote myy itse itsensä

Urbaanin legendan mukaan suomalainen insinööri marssi ummikkona amerikkalaisen suuryrityksen pakeille, iski LVI-alan tuotteensa pöytään ja ilmoitti: ”Tis veri guud, juu bai.” Kaverit katselivat härpäkettä ja ilmoittivat: ”Yes, we buy.” Syntyi yksi Suomen merkittävimmistä alan yrityksistä, eikä paljon mainosteltu, saati myyty. Ei taida olla yhtä helppoa nykyisin, kun tuotteita ja palveluita on paljon tarjolla, koko maailma on markkina ja tieto on kaikkien saatavilla. Eli hyväkin tuote pitää myydä – näin teki itse asiassa tarinan insinöörikin, tosin aika persoonallisella tavalla.

Myynti on välttämätön paha – tai firman ainoa tehtävä

Monessa yrityksessä myynti on erillinen osasto, eräänlainen välttämätön paha, jota tarvitaan, että voidaan keskittyä itse asiaan eli tuotteen tai palvelun tekemiseen. Toisaalta, taannoin eräs markkinoinnin guru esitti, että jokaisessa yrityksessä on vain kaksi prosessia – myynti ja myynnin tukitoiminnot. Tällöin esimerkiksi itse tuotteen tai palvelun tuottaminen olisi vain tukitoiminto. Molemmat ääripään näkökulmat ovat vähän metsässä, ja vähättelevät toistensa sekä muiden yrityksen tärkeiden toimintojen merkitystä. Parhaiten homma toimii, kun myynti on tasa-arvoinen osa yritystä ja myyjät arvostettuja alansa ammattilaisia, jotka vastavuoroisesti ymmärtävät ja ottavat huomioon kaikkien muiden tekijöiden panoksen.

Myyjä kusettaa aina – etsi se, joka kusettaa vähiten

Vähän radikaalisti sanottu, mutta tällainen käsitys joillakin ihmisillä on. Jokaisen myynti-ihmisen tehtävä on hälventää tätä käsitystä toimimalla rehdisti, avoimesti ja asiakkaan parasta ajatellen. Myyjän ensisijainen tehtävä on tuottaa arvoa asiakkaalle. Jos sitä ei onnistu tekemään, on koko yrityksen tarina lyhyt.

Puhelias ihminen on hyvä myyntimies

Minulle on monesti sanottu, että sinähän olet myyntihommissa oikealla alalla, kun olet niin puhelias ja sosiaalinen. Myynnissä kenties tärkeintä on kuitenkin olla hiljaa ja kuunnella. Ja sosiaalisuus, se on muuten eri asia kuin puheliaisuus. Ensimmäiseen kuuluu nimittäin olennaisena osana olla läsnä ja kiinnostunut myös juttukaverin asioista. Tunnen monta sosiaalisesti lahjakasta ihmistä, jotka eivät ole mitään suupaltteja, suorastaan päinvastoin, vaan läsnäolon mestareita. Toisaalta tunnen myös paljon sosiaalisina pidettyjä ihmisiä, joita ei kaverin tarinat kiinnosta ollenkaan. Hyvän myyjän ei tarvitse olla puhelias, mutta sosiaalisesti osaava on oltava.

Myynnissä hinta ja muut järkitekijät ovat tärkeimpiä

Yksi myynnin tärkeimmistä työkaluista on ostajan motiivien tutkiminen. Osa motiiveista on järkiperusteisia. Halutaan säästää aikaa tai rahaa, tai sitten saada niitä lisää. Suuri osa motiiveista on kuitenkin tunneperäisiä, kuten pelko, nautinto, jopa rakkaus ja välittäminen. Esimerkiksi markkinoinnin asiantuntijapalveluita ostetaan usein siksi, että yrityksen sisäinen viestintä tehostuisi ja sen myötä työntekijöiden keskinäiset suhteet ja yrityksen ilmapiiri paranisivat. Toisaalta B2B-ostajan motiiveja voivat olla myös omalla uralla eteneminen tai vaikutusvallan kasvattaminen yrityksessä. Tunteet ovat tutkitusti erittäin tärkeitä myynnin ja markkinoinnin tekemisessä.

Niin, myynnistä on olemassa pinttyneitä käsityksiä, mutta aika moni niistä ei osu maaliinsa. Tuote ei myy itse itseään, ja myynnissä tunteet ovat yllättävän ratkaisevia. Tähän tulokseen olemme tulleet jo hyvän aikaa sitten täällä Avalonissa. Jos haluat saada aikaan myyntiä erottumalla ja herättämällä tunteita, ota yhteyttä.

 

* Universaaleja totuuksia eli pinttyneitä käsityksiä tarkastellaan tässä blogissa löyhästi, eikä kaikkia väittämiä kannata ottaa ihan tosissaan. Pahoitteluni jalkapalloväelle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *