Kati Lindholm, Markkinointipäällikkö, Canon Oy

Miltä näyttää Canonin B2B-sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation käynnistysvuosi numeroiden valossa?

Tässä blogissa kerron, miltä sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation käynnistämisvuosi näyttää eri lukujen valossa sekä vinkkaan miksi eri seurantamalleja kannattaa ottaa käyttöön suunnan varmistamiseksi.

Markkinoinnin automaatiolla kiinni dataan  

Meillä olennaisin syy markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotolle oli liidien tuotanto sekä halu saada mahdollisimman kattavaa ja käyttökelpoista dataa toimintamme kehittämiseksi. Matkamme kohti automaation kautta saatavia hyötyjä oli pitkä ja mutkikas. Siitä voitte lukea aiemmissa blogiartikkeleissani: 1, 2 ja 3.

Syksyllä 2015 automaatio saatiin vihdoin käyntiin. Teimme avalonilaisten kanssa hartiavoimin töitä: toteutimme kymmenkunta sisältömarkkinointikampanjaa, jatkoimme liidien pisteytysmallin hiomista ja mietimme kiivaasti, kuinka saisimme automaation toimimaan vielä tehokkaammin.

Loppusyksystä aloimme myös suunnitella customer engagement -strategiaa, jossa liitämme B2B-markkinoinnin ja yritysviestinnän tiiviimmin yhteen ja tukemaan toinen toistaan. Yhteiset pääviestit tukevat ajatusjohtajuus- ja brändiarvonkasvatustavoitteitamme.

Brändimielikuvan kasvattaminen ei riitä, vaan ennen kaikkea tarvitaan liidejä. Markkinoinnin tehokkuudesta riippuen niitä joko tulee tai ei. Mutta me Canonin B2B-markkinoinnissa ainakin haluamme tietää mistä johtuu, jos liidejä ei tule, ja kuinka asia korjataan. Tarvitaan tarkkaa seurantaa, mittareita ja analytiikkaa. 

Data-analytiikan juhlavuosi 2016

Laadimme selkeät tulostavoitteet vuodelle 2016, jotka perustuvat vuoden 2015 aikana saadulle datalle. Otimme käyttöön uuden raportointimallin, joka ohjaa tiimimme toiminnan jatkuvaa kehittämistä ja mahdollistaa kannattavuuden seurannan yritysjohdolle.

Markkinointitoimenpiteidemme on tuettava yritystason tavoitteita, kuten myynnin lisäämistä, liiketoiminnan laajentamista ja tehostamista sekä keskikaupankoon kasvattamista. Omat tavoitteemme perustuvat kykyymme ja keinoihimme vaikuttaa liiketoiminnallisten tavoitteiden saavuttamiseen markkinoinnillisin keinoin. Näin ollen esimerkiksi liidimäärän lisääminen ei ole itseisarvo, sillä sisältömarkkinoinnilla pyrimme nimenomaan saamaan laadukkaampia liidejä, jotka konvertoituvat kaupoiksi tehokkaammin ja todennäköisemmin.

Kannattavuuden seuranta ja ROMI

Konkreettisten mittareiden avulla seuraamme kuukausi- ja vuositasolla markkinointitoimenpiteidemme vaikuttavuutta. Seuraamme esimerkiksi sitä, kuinka hyvin tavoitamme kohdeyleisömme ja mitkä kampanjoistamme heitä kiinnostavat, mitkä eivät. Kun dataa kertyy riittävästi, analysoimme tuloksia ja suunnittelemme toimenpiteitä, joiden avulla saavutamme jatkossa vielä parempia tuloksia.

Automaatiojärjestelmän ansiosta voimme seurata mm. kampanjoiden klikkausprosenttien, materiaalilatausten, yhteydenottopyyntöjen ja liidimäärän kehitystä reaaliaikaisesti sekä kampanjoiden kannattavuutta. Liidien matkaa myyjien käsiin johdamme erillisellä liidienhallintaprosessilla ja SalesForcen kautta seuraamme liidien konvertoitumista tuotoksi.

Brändin tunnettuuden ja sosiaalisen median toimenpiteiden avulla saavutetun näkyvyyden seuraamiseen käytämme mm. verkkosivujen, kampanjasivujen ja blogin vierailijamääriä, some-kanavien seuraajamäärien ja toimenpiteiden vuorovaikutteisuuden kehitystä.

Koska markkinoinnin automaatio on pitkän aikavälin investointi, jonka todellista tuottoa voidaan tarkastella vasta useiden vuosien päästä, on toiminnan kehittämisen kannalta olennaista, että arvioimme saavutuksiamme suhteessa markkinointi-investointeihimme ja käytämme kaikkia edellä mainittuja elementtejä ja niistä saatavaa dataa toimintamme jatkuvaan kehittämiseen.

Automaatio ei korvaa myyntiä

Markkinoinnin automaatio on lopulta vain yksi työkalu muiden joukossa. Sillä ei ole tarkoitus korvata tai syrjäyttää kasvotusten tapahtuvaa myyntityötä, vaan luoda tälle otollisempaa maaperää. Vaikka kyseessä on ”markkinoinnin” automaatio, on sen olemassaolon oikeutus palvella myyntiä.

Automaatio tuottaa arvokasta tietoa myös myynnille. Järjestelmän ansiosta myyjät saavat tietää, mitä toimenpiteitä heidän asiakkailleen on milloinkin toteutettu, mistä aiheista asiakkaat ovat olleet kiinnostuneita ja ennen kaikkea sen, milloin asiakas on niin kiinnostunut, että on aika sopia tapaaminen. Näin myyjät voivat panostaa kaikkein otollisimpien myyntikeissien kotiuttamiseen – ja me markkinoijat saamme jälleen lisätietoa, opimme asiakkaistamme ja kehitämme toimintaamme.

KESKEISET OPIT:

  1. laita työkalut ja prosessit kuntoon
  2. kerää tietoa
  3. analysoi tietoa
  4. kehitä toimintaa
  5. laske ja raportoi

Kati Lindholm, Markkinointipäällikkö, Canon Oy

**

BLOGISARJAN OSA 1: Kokemuksia siitä, miten siirryttiin sisältömarkkinointiin ja kuinka markkinoinnin automaatio käynnistettiin

OSA 2: Kriittiset askeleet matkalla kohti sisältömarkkinointia ja markkinoinnin automaation käynnistämistä

OSA 3: Kuinka opimme kantapään kautta, miksi sisältömarkkinoinnin strategiaa pitää voida muuttaa

OSA 4 on tämä kirjoitus, jota juuri luet, toistaiseksi sarjan viimeinen. Jos haluat jutella lisää, ota yhteyttä!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *