Me Avalonilla puhutaan paljon datan voimasta ja strategisen suunnittelun merkityksestä kaikessa tekemisissä, etenkin osana kasvumarkkinointia. Mutta nyt on vaihteeksi aika tarkastella ABM:ää esimerkkinä kasvustrategiasta.
Ennen kuin mennään syvemmälle siihen, mitä ABM tarkoittaa, haluan sanoa muutaman sanan tämän päivän myyntifunnelista. Kyse ei todellakaan ole suoraviivaisesta myyntisuppilosta, jossa potentiaalinen asiakas etenee tietoisuudesta ostoon muutamalla klikkauksella.
Etenkin B2B-puolella, ostopolku on usein hyvin monivaiheinen, kuten yllä oleva kuvakin havainnollistaa. Ostajan matka ei ole lineaarinen, joten ostopolun varrella pitää olla huomioituna todella paljon erilaisia osatekijöitä, joiden avulla markkinoijat voivat pyrkiä vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen tai kumppanivalintaan.
Tämä on myös yksi syy sille, miksi myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on onnistumisen kannalta kriittisen tärkeää.
Ostopolun aikana asiakas miettii yleensä vain kolmea ydintekijää:
Nykyaikaisessa myynnissä ja markkinoinnin kaikkein tärkein tehtävä on ”auttaa prospekteja löytämään" itse ne suotuisat vastaukset näihin kysymyksiin.
Kaikki kuvittelevat tietävänsä, mitä account-based marketing tarkoittaa, mutta loppujen lopuksi tämän lähestymistavan syvällisempi ymmärrys on edelleen melko vähäistä.
Kyseessä on aivan omanlaisensa lähestymismalli, joka keskittyy yksittäisiin asiakkaisiin tai tarkasti rajattuihin asiakasryhmiin juuri näille räätälöityjen markkinointitoimenpiteiden avulla.
Tämä on iso ero ns. tavanomaiseen markkinoinnin tekemiseen, jossa aika usein B2B-sektorillakin valitaan liian laveita kohderyhmiä. ABM:ssä lähdetään rohkeasti rajaamaan kohderyhmä vain kaikkein otollisimpiin prospekteihin ja lähestytään heitä ”täsmäiskuilla”.
ABM on parhaimmillaan keino mennä asiakkaan iho alle jo ennen kuin asiakas itse välttämättä sitä huomaa. Onnistumiseen tarvitaan paljon sekä suunnittelutaitoa että teknistä taitoa, ja siinähän me Avalonilla voimme teitä auttaa.
Yllä oleva kuva kertoo kiteytettynä, mitä vaiheita ABM sisältää.
Pitkässä pelissä tärkeintä on jatkuva keskittyminen asiakkaiden tarpeisiin. Tämä tarkoittaa, että sekä personoitu lähestymistapa että sisällöt valitaan asiakkaan ehdoilla. Tässäkin toimintamallissa on älykäs asiakaskokemus ehdoton onnistumisen elementti.
Account-based marketing on iso, ja monesti väärinymmärretty, mahdollisuus. Mutta kun se suunnitellaan perinpohjaisesti ja toteutetaan huolellisesti, niin tuloksetkin ovat budjettipanostusten ja hyötyjen näkökulmasta parhaat mahdolliset.
Alleviivaan vielä sitä, että ABM perustuu kohderyhmän todella täsmälliselle rajaamiselle. Kohderyhmä pitää tuntea, sen pitää olla otollisin mahdollinen ja siihen pitää saada yhteys.
Kuluttajasektorilla ABM on hieman haastavampaa, mutta nimenomaan b-to-b maailmassa, kun myydään yritykseltä yritykselle, tarkkaan kohdennetun markkinoinnin mahdollisuudet ovat todella merkittävät. Jos tavoiteltava asiakaskunta on globaalisti vain kymmenissä tai sadoissa yrityksissä, niin ei tämän tehokkaampaa mallia olekaan. Perinteisellä mallilla globaalin yleisön tavoittaminen paisuttaisi mediapanostukset aivan valtaviksi, mutta yrityskohtainen kohdennus voi onnistua pitkäjänteisyydellä ja suunnitelmallisuudella.
Tässä oli ABM esiteltynä lyhyesti. Aihe on laaja ja lavea, joten keskustelemme mielellämme kanssanne lisää tästä aiheesta osana kasvumarkkinoinnin kokonaisuutta.