Keskity olennaiseen

Keräämme asiakastietoa yrityksistä, organisaatioista, yksilöistä ja ryhmistä. Tätä jokaisen oman toiminnan kannalta elintärkeää ”arvodataa” muodostuu ajan kuluessa paljon ja se muuttuu jatkuvasti. Mikä tieto on oleellista, juuri tietyn asiakkaan tilanteessa suhteessa oman yrityksemme toimintaan, on käytävä läpi ja ymmärrettävä. Näin löydämme kyseisen tiedon alkulähteen ja tavan hakea se.

”Arvodataa on kaikkialla. Saammeko me siitä hyödyt irti?”

Perinteisessä kontaktoinnissa nimi, titteli, puhelinnumero ja sähköpostiosoite ovat oleellisia tietoja, että tiedämme, ketä tavoittelemme, mikä hänen asemansa organisaatiossa on ja miten saamme häneen yhteyden.

Mitä, jos me tuottaisimme verkkoon omalle kohderyhmällemme niin mielenkiintoista materiaalia, että he itse kertovat kiinnostuksestaan tarjoamiamme ratkaisuja kohtaan?

Miten paljon arvokkaampi tällainen kontaktitieto on kuin kontaktointilistalla oleva yksi nimi? Itse arvioin, että tällainen kontakti on 20 kertaa arvokkaampi.

”Oikein esitetty ratkaisu, verkko-optimoidulla sisällöllä mahdollistaa kaikille markkinajohtajien haastamisen – kustannustehokkaasti.”

Inbound-markkinointi tuottaa tällaisia kontakteja. Se vaatii markkinointi- ja myyntiryhmien tiivistä yhteistyötä, toimivia työkaluja, asiakastarpeen ymmärrystä ja pitkäjänteisyyttä. Monesti markkinointi- ja myyntiryhmä ovat kovin itsenäisiä. Kuitenkin koko asiakaskokemuksen luonti alkaa markkinoinnista, jatkuu myyntitoimintona ja lunastetaan asiakaspalvelussa, eli koko ketju luo mahdollisuuden pitkäaikaiseen molemminpuolisesti kannattavaan asiakassuhteeseen. Tämä on koko prosessin tavoite – olemassa olevien asiakkaiden kannattavuus on moninkertainen, verrattuna uuden asiakkaan vaatimaan alkuinvestointiin asiakassuhteessa.

Markkinoiden johtava Inbound-työkalujen toimittaja on HubSpot. Se on aikoinaan lähtenyt liikkeelle juuri markkinointiosa-alueesta, mutta nykyään kokonaisuus kattaa myynnin ja asiakaspalvelun, markkinoinnin lisäksi. HubSpotin rakenne eroaa kaikista muista toimijoista markkinoilla. Siinä toiminnalliset komponentit tukeutuvat yhteen ja samaan asiakastietojärjestelmään (CRM). Näin kaikki toimijat saavat samat tiedot samanaikaisesti, ilman että järjestelmän sisällä olisi erillisiä asiakastietokantoja. HubSpot on itse ohjelmoinut kaikki toiminnalliset komponentit ja vielä samalla koodistolla, näin he itse vastaavat koko ratkaisun toimivuudesta. Tämäkin on erilaista verrattuna pääkilpailijoihin.

Tehokas järjestelmäarkkitehtuuri mahdollistaa alemmat ylläpito- ja käyttökulut, oleellisesti.

”Työkalut ovat työkaluja ja mitä helpompia ne ovat käyttää sitä enemmän työntekijät niitä hyödyntävät”

Eli tehokkaammalla työkalulla saadaan aikaiseksi huippuarvokkaita kontakteja, mitkä johtavat jatkuviin molemminpuolisesti hyödyttäviin ja kannattaviin asiakassuhteisiin.

Mitä:               Korkean potentiaalin yhteystietoja

Milloin:            Ratkaisun ollessa asiakkaalle ajankohtainen

Miksi:              Jatkuva pitkäaikainen asiakassuhde

Mistä:              Monikanavaisesti verkosta

Asiakkaidemme kanssa olemme todistaneet konseptin toimivuuden. Monet niistä ovat lähteneet liikkeelle pilot-hankkeen kautta, missä olemme yhdessä muokanneet prosessin heille sopivaksi. Olisiko nyt sopiva ajankohta teidän hankkeelle?

https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers