Kirjoitin aiemmassa blogissani markkinoinnin tuloksellisuuden varmistamisesta ja lupasin sen yhteydessä palata myyntivalmiiden liidien käsittelyyn. Nyt on sen aika!

Tuloksellisuuden ja onnistumisen kannalta olennaisinta on, että myynti ja markkinointi sopivat yhteiset pelisäännöt: tärkeimmät kohderyhmät, liidien pisteytysmallin sekä molempien osapuolien vastuut.  

Modernilla markkinoinnilla jatkuvaan liidituotantoon

Radikaalisti yksinkertaistettuna me autamme asiakkaitamme tunnistamaan myyntiliidejä. (Teemme toki paljon muutakin!) Usein apuna on markkinoinnin automaatioon perustuva toimintamalli sekä jatkuva sisällönsuunnittelu ja -tuotanto. Monta asiaa voi ulkoistaa meille, mutta kerättyjen liidien hand over -prosessissa pallo palaa asiakkaan myyntitiimille. Ovatko he valmiina ottamaan koppia?

Meille on vuosien saatossa tullut vastaan monenlaista organisaatiota. Osassa myynti ja markkinointi pelaa hienosti yhteen, mutta aina ei tilanne ole näin auvoinen. On tapauksia, joissa myynti ei hahmota mainonnan ja markkinoinnin eroa, tai ei yksinkertaisesti ”usko markkinointiin”. Uusi messuständi kelpaa ja tarvittaessa PowerPoint-esityksenkin voisi joku nätittää… ”mutta mitä kukaan jossain toimistossa muka ymmärtää meidän asiakkaitamme…” 

Skeptisyys on normaalia, mutta jos markkinointijohtaja puskee kohti automaatiokampanjointia ja jatkuvaa liidien rikastuttamista ilman, että myynnin tarpeita ja valmiuksia on huomioitu, saattaa tulokset jäädä heikoiksi. Saadaan ehkä lisättyä näkyvyyttä, kasvattaa verkkosivuston kävijämäärää ja jopa mainetta ja tunnettuutta, mutta realisoituvatko ne kaupoiksi?

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli

Haluatko varmistaa tuloksellisuuden? Sitten on sovittava yhteiset sävelet. Selvitetään ensin, mitä myynti tarvitsee ja mietitään markkinoinnin toimenpiteet sen mukaan. Sovitaan yhteiset tavoitteet ja prosessit. Kaikkea ei tarvitse toteuttaa käsikädessä, mutta tavoitetilan ja vision on oltava lähellä molempien sydäntä.

Jos markkinointi sitoutuu tuottamaan myynnille X-määrän kuumia liidejä kuukaudessa, mitä tämä edellyttää myynniltä? Myynnin on sitouduttava siihen, että joku ottaa ne myös hoidettavakseen.

On sovittava liidinhallintamallista, jossa yhteisen kriteeristön perusteella päätetään mikä oikeasti on myyntivalmis liidi ja mikä vasta markkinoinnin nurturoitava kontakti. Sitä varten kehitetään pisteytysmalli. Tätä varten myynti määrittelee millaiset kontaktit ovat oikeanlaisia: yrityksen kokoluokka, toimiala ja päättäjärooli huomioituina. Ja markkinointi puolestaan huolehtii, että tunnistetaan ne verkkosivukävijät ja tapahtumaosallistujat, joiden käyttäytyminen todella enteilee kiinnostusta yrityksen palvelutarjoomaa kohtaan.  

Onhan selvä, ettei myynnin kannata soittaa jokaiselle verkkosivustolle eksyneelle, (joista 80 % etsii uutta työpaikkaa), vaan ainoastaan niille, joilla on ostopöksyt jalassa. Mistä ostopöksyt tunnistetaan? Vaikkapa siitä, että nämä henkilöt ovat pyytäneet yhteydenottoa, ladanneet tuotedemon tai osallistuneet palvelua esittelevään webinaariin.

Markkinointimateriaalin portittaminen on hyvä keino kartoittaa kohderyhmän kiinnostusta ja kerätä heidän yhteystietoja markkinointirekisteriin, mutta suuri osa ei ole ostovalmis heti ensimmäisen esitteen ladattuaan. Näiden tunnistettujen kontaktien, tai markkinointivalmiiden liidien, lämmittämisen tulee jatkua markkinoinnin toimesta.

Kuumat, eli myyntivalmiit, liidit heti käsittelyyn

Myynnin tulee vastata suoriin yhteydenottopyyntöihin välittömästi. Tämä edellyttää, että järjestelmät toimivat automatisoidusti ja moitteettomasti, jottei ihmisten reaktionopeus ja tavoitettavuus muodostu esteeksi prosessin etenemiselle. Automaatio- ja CRM-järjestelmistä sekä niiden välisestä integraatiosta riippuen, on myynnille parhaassa tapauksessa yhteystietojen lisäksi tarjolla muutakin tietoa yhteydenottopyynnön jättäneestä henkilöstä. Kuten se, mitä sisältöjä tämä on tutkinut ennen kuin jätti yhteydenottopyynnön.

CRM:stä myyjä voi myös varmistaa onko kyseessä jo olemassa oleva asiakas, pitkään tavoiteltu prospekti vai aiemmin tuntematon henkilö. Mikäli kyseessä on asiakas, myyjän kannattaa tietenkin katsoa, kenen kanssa tämä yleensä asioitaan hoitelee ja mitä palveluja hän on ostanut jne. Myynti- ja asiakaspalvelutilanteessa nämä tiedot saattavat olla ratkaisevassa asemassa, ja juuri siksi niitä kannattaa sinne CRM:ään kirjata!   

Entäs ne muut liidit: tapahtumaosallistujat ja sisältöjen lataajat, jotka eivät varsinaisesti pyytäneet yhteydenottoa, mutta ovat kuitenkin olleet kiinnostuneita yrityksesi tarjoomasta? Kyllä heihinkin kannattaa ottaa yhteyttä, mutta sen voi tehdä parin päivän viiveelläkin. Jos näet CRM:stä, että kauan tavoittelemasi hankintajohtaja X tai laatupäällikkö Y osallistui organisaatiosi järjestämään webinaariin kolme päivää sitten, on sinulla keskustelunavaus valmiina! – Kylmäsoitto muuttui juuri vallan paljon lämpimämmäksi.

Kohti tehokasta ja yhteistavoitteellista myyntiä ja markkinointia

Myynnin ja markkinoinnin yhteisen toimintamallin käynnistäminen ei aina alkuun ole pelkkää laulua ja leikkiä. Mutta, heti kun myynti huomaa todellisen myyntityönsä helpottuvan, kasvaa yleensä myös heidän halukkuutensa täyttää asiakastietoja CRM:ään ja päivittää kontaktilistoja aktiivisesti.

Näkyvät tulokset ruokkivat innostusta osallistua ja kehittää yhteistoimintaa. Jonain päivänä myynti innostuu ehkä myös osallistumaan markkinoinnin suunnittelutyöhön ja ehdottaa aktiivisesi uusia sisältöaiheita. Eikös se kuulosta ihan mukavalta?

Mikäli automaatiojärjestelmät on hankittu, mutta hyödyntäminen jäänyt puolitiehen, tai kaipaat apua liidinhallintamallin suunnitteluun, voimme auttaa.

Ota yhteyttä, niin jutellaan lisää!