Tekoälyn (AI:n) hyödyntämisestä on tullut sekä välttämättömyys että itsestäänselvyys niin arjen askareissa kuin liiketoiminnassakin. Ja silti siitä ollaan tohkeissaan. Ehkä siksi, että tekoälyä hyödyntämällä on vielä toistaiseksi mahdollista saavuttaa liiketoiminnalle merkittävää kilpailuetua esimerkiksi toiminnan tehostamisen, kasvun vauhdittamisen ja asiakassuhteiden syventämisen kautta.

Olen puhunut ja kirjoittanut tekoälyn hyödyntämisestä markkinoinnissa sekä asiakaskokemuksen ja liiketoiminnan kehittämisessä jo melko laajasti, mutta nyt ajattelin keskittyä tarkastelemaan tekoälyn roolia CRM- ja markkinoinnin automaatioalustan valinnassa. Aihe nousee esiin asiakaskeskusteluissamme tuon tuostakin, joten oletan, että se saattaisi kiinnostaa laajempaakin lukijakuntaa.

Tekoälyn rooli tämän päivän B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa

Voisi väittää, että tekoäly on nykyään, jos ei aivan ratkaisevassa, niin vähintään merkittävässä roolissa myynnin ja markkinoinnin menestymisessä. Tekoälyn hyödyntäminen on tietenkin vahvasti kytköksissä dataan ja sen hyödyntämiseen. Myynnissä ja markkinoinnissa kyse on nimenomaan asiakasdatan keräämisestä, koostamisesta yhteen ja analysoinnista. Ilman tekoälyä, olisimme tuon datavyöryn kanssa pahassa pulassa.

Tekoäly nimenomaan mahdollistaa valtavien tietomäärien analysoimisen tulosraportoinnissa. Se vaikuttaa niin syvällä analytiikkatyökalujen uumenissa, ettemme enää tuppaa edes huomaamaan sen toimintaa, vaan pidämme tulosraporttien kauniisti piirtyviä kehityskäyriä itsestäänselvyytenä.

Tulosdatan analysoiminen onnistuu toki ihmisälylläkin, mutta datan koostaminen vaan vie valtavasti aikaa. Tekoälyn prosessointinopeus ja virheettömyys on se, mistä todellinen lisäarvo syntyy. 

Tekoälyllä on muitakin tärkeitä rooleja myynnissä ja markkinoinnissa, ilmiselvänä esimerkkinä toistuvaluonteisten tehtävien automatisoiminen sekä julkaisujen ajastaminen, jolla saavutetaan lisää ajan ja resurssien säästöä.

Kiinnostavampaa on myyntityötä helpottavat AI-toiminnallisuudet, kuten asiakkaiden segmentointi ja asiakaskäyttäytymisen ennustamisen tai liidien pisteyttäminen. Kun tekoälyn hyödyntämisessä edetään tälle tasolle, päästään kiinni siihen paljon puhuttuun tiedolla johtamiseen.

Kun tekoäly vinkkaa, mitkä ovat kaikkein otollisimpia prospekteja, eli myyntivalmiita liidejä, voi myynnin rajalliset resurssit ohjata juuri niiden hoitoon, jolloin myyntitoimenpiteiden tuloksellisuus kasvaa merkittävästi.

Tekoäly CRM- ja markkinoinnin automaatioalustoilla

Helppokäyttöisyydestään ja skaalautuvuudestaan tunnettu HubSpot oli pitkään yksi tehokkaimmista markkinoinnin automaatioalustoista, mutta nykyään se on myös varteenotettava CRM-alusta. HubSpot tarjoaa laajan kirjon tekoälytyökaluja, kuten sisältö- ja kampanja-avustaja sekä chatbotin. Näistä löytyy apua mm. liidien hoitoon ja pisteytyksen, sisältöjen tuotantoon, personointiin ja optimointiin.

HubSpotin tekoälyä hyödyntävistä myynnin työkaluista kiinnostavimpia ovat älykäs tarjousten hallinta, joka auttaa priorisoimaan tarjouksia niiden sulkemistodennäköisyyden perusteella, ja prospektiraportointi, joka tuottaa kokonaiskuvan myynnin toimenpiteistä konversio- ja aktiviteettimittareineen.

Järeämpien järjestelmien ja Microsoft-ekosysteemin ystäville on Dynamics 365 -tuoteperhe, johon siihenkin on saatavilla valtava määrä tekoälyä hyödyntäviä, hienostuneita ja pitkälle kehitettyjä toiminnallisuuksia. Kovimmat tekoälyfanit ovat jo sankoin joukoin omaksuneet Copilot-”tekoälyassistentin”, jonka avulla voidaan automatisoida lukuisia toimintoja eri sovelluksissa. Sen avulla voi esimerkiksi tehostaa ja yksinkertaistaa prosesseja, tuottaa sisältötiivistelmiä ja luonnoksia sekä suorittaa haastavia laskutehtäviä

Mainitsemisen arvoisia CRM- ja MA-järjestelmiä on toki muitakin. Salesforce on kehittänyt erilliset tekoälyavustajat myynnille, markkinoinnille ja asiakaspalvelun käyttöön. Salesforcen omia, patentoituja tekoälymalleja on täydennetty kumppaneiden kehittämillä generatiivisilla tekoälytoiminnoilla. Salesforcen CRM-tekoäly Einstein mahdollistaa mm. ennakoivan analytiikan, liidien pisteytyksen ja työnkulkujen automatisoinnin. Salesforcen Pardot Einstein puolestaan tarjoaa markkinoinnin automaatiota varten tekoälyyn perustuvia ominaisuuksia, kuten liidien pisteytyksen ja kampanjahallintaan.

Myös Adobe Experience Cloudiin kuuluva Marketo Engage on tehokas markkinoinnin automaatioalusta, joka on varustettu tekoälyominaisuuksilla aina analytiikasta personoituihin sisältösuosituksiin.

Sopivimman alustan valitseminen

Selkeyden vuoksi alleviivaan vielä, että en kannusta ketään valitsemaan CRM- tai MA-järjestää pelkästään sen tekoälynkyvykkyyksien pohjalta. Ratkaisevia tekijöitä alustavalinnoissa ovat käytössä oleva budjetti, yrityksen koko ja käyttötarpeet, sekä alustan integrointikyvykkyydet suhteessa yrityksen olemassa olevaan järjestelmäekosysteemiin.

Muita tärkeitä tekijöitä, jotka kannattaa huomioida, ovat järjestelmän kypsyys, tarjolla olevat tukipalvelut, alustan kehitystiekartta sekä järjestelmän skaalautuvuus yrityksesi kasvutavoitteisiin.

Liian usein järjestelmänvalinta tehdään vain kustannusten perusteella ja juuri lisäarvoa tuottavista toiminnallisuuksista tingitään ensin. Joidenkin järjestelmien kohdalla juuri tekoälytyökalut karsiutuvat tässä kohtaa pois, jos ne ovat maksullisia lisäpalveluita eivätkä järjestelmään sisään rakennettuja ominaisuuksia, kuten HubSpotilla.

Tärkeintä on siis pitää kirkkaana mielessä se, mitä hyötyjä CRM- ja MA-järjestelmillä sekä tekoälyllä lähdettiin tavoittelemaan ja arvioida sitten, mikä alusta vastaa liiketoimintatavoitteisiin parhaiten.

Me Avalonilla olemme keskittyneet kehittämään asiakkaillemme tehokkaita myynti-, markkinointi- ja asiakaskokemusstrategioita, joten tunnemme aihealueen datatarpeet, teknologiavaihtoehdot ja AI-työkalut suhteellisen kattavasti. Siksi osaamme myös neuvoa asiakkaitamme AI-ominaisuuksilla varustettujen CRM- ja markkinoinnin automaatioalustojen valinnassa ja hyödyntämisessä.

Jos olet valmis viemään myyntisi ja markkinointisi uudelle tasolle tekoälyn avulla, ota yhteyttä!