Myynti ja markkinointi ovat – etenkin nyt digiaikakaudella – osa-alueita, joiden väliltä siilot pitää poistaa. Tämähän on ongelmana edelleen monessa yrityksessä: myynti ja markkinointi elävät aivan omaa elämäänsä – ja se jos mikä on todella huonoa rahankäyttöä ja hyötysuhteen rakentamista.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä saavutetaan tehokkuutta ja edistetään asiakaskokemusta

Myynnin ja markkinoinnin täytyy joka hetkessä olla käsi kädessä, toteuttaa ja tukea toistensa tavoitteita. Vain tätä kautta koko yritykselle syntyy korkea hyötysuhde kaikkeen tekemiseen.

On tärkeätä, että koko koneisto rakennetaan mahdollisimman tehokkaaksi niin, että myynti ja markkinointi sekä asiakaskokemukseen olennaisesti vaikuttava asiakaspalvelu muodostavat yhdessä kiinteän kokonaisuuden.

Tavoitteena on varmistaa, että tiimit toimivat yhdenmukaisesti ja mahdollisimman tehokkaasti samojen tavoitteiden eteen, ja maksimaalisen tuoton varmistamiseksi.

Mihin myynnin aika menee?

Markkinoinnin ja myynnin yhteispeliin kuuluu olennaisena se, miten myyntityötä voidaan helpottaa, ja se, kuinka myynnin resurssit hyödynnetään mahdollisimman tehokkaasti. Tämä on osa-alue, jota jokainen yritys pystyy kehittämään.  

Monessa organisaatiossa suurin osa myynnin ajasta menee siihen, että käsitellään kylmiä liidejä tai semmoisia asiakkaita, jotka eivät kuulu strategiseen fokukseen, eivätkä siis edusta sitä kategoriaa, jonka kaltaisia asiakkaita yritys pitkällä jänteellä tavoittelee. Tällöin aika ja raha valuvat hukkaan.

Yksi markkinoinnin tärkeimmistä tehtävistä on valita toimenpiteet niin, että tavoitetaan juuri toivotun kaltaisia potentiaalisia asiakkaita, joille sitten rakennetaan sisältökokonaisuuksia, joiden avulla vahvistetaan sitä, että lopullinen ostopäätös on yrityksen kannalta myönteinen.

Markkinoinnin ja myynnin automaatiolla kohti laadukasta asiakaskokemusta

Tärkeintä tässä datalähtöisen strategisen markkinoinnin kuviossa on markkinoinnin avulla antaa myynnille ne työkalut ja taustatiedot, joilla potentiaalisten asiakkaiden lähestyminen ja kauppojen tekeminen helpottuu.

Se on kaiken ydin ja sitä tehokas kasvumarkkinoinnin data- ja automaatioekosysteemi pystyy tekemään todella tehokkaasti ja näin ollen helpottaa jokaisen myyjän työtä.

Tärkeänä edellytyksenä on se, että myyjät omaksuvat uuden toimintamallin. Myyjien pitää haluta oppia ja olla valmiita hyödyntämään uusia toimintamalleja, löytää ja kohdentaa myynnin toimenpiteitä aina oikeaan tarkoitukseen. Tällöin työaika tulee käytettyä mielekkäästi.

Kohti toimintamallin muutosta

On tärkeätä opastaa myyntiä hyödyntämään markkinoinninautomaation mahdollisuudet oman työnsä tehostamisessa ja helpottamisessa, ja osallistaa heidät tuottavien liidienhankintatoimenpiteiden suunnitteluun. Liidien luokitteluun soveltuva mittaristo on fiksuinta suunnitella yhteistyössä, jotta molemmat ovat yksimielisiä liidien laadusta.

Myös liidien käsittelyyn liittyvistä vastuista ja realistisista vasteajoista on sovittava yhdessä. Liidienkäsittely ei todellakaan voi enää viedä päiviä, sen pitää hoitua tunneissa.

Yhteisen suunnittelun ohella on äärimmäisen tärkeä panostaa avoimeen vuoropuheluun, eikä vain myynnin ja markkinoinnin kesken, vaan koko organisaation laajuisesti. Kaikki osapuolet on syytä pitää ajan tasalla sekä myynnin ja markkinoinnin tavoitteista, niiden edistämisen keinoista ja tuloksista. Jokainen organisaatiossa voi vaikuttaa osaltaan markkinoinnin ja myynnin onnistumiseen sekä asiakaskokemuksen että asiakaspalvelukokemuksen kehittämiseen.

Käsittelimme asiakaskokemuksen kehittämistä syvällisesti viime marraskuisessa webinaarissamme. Jos aihe kiinnostaa, sen tallenne löytyy täältä.  

Asiakasesimerkki myynnin ja markkinoinnin yhteistoiminnan kehittämisestä

Yksi hyvä esimerkki myynnin ja markkinoinnin yhteistyön rakentamisesta on Pölkky Oy, iso puunjalostusyritys, joka on Kuusamosta lähtöisin. Me aloitimme heidän kanssaan todella syvän kumppanuusyhteistyön vuonna 2020. Sitä ennenkin, jo vuodesta 2000, olimme tehneet erilaisia markkinoinnin ja viestinnän projekteja heidän kanssaan.

Sukupolvenvaihdoksen ja ison kehittämishankkeen myötä lähdimme luomaan Pölkylle koko myynnin ja markkinoinnin perustaa uusiksi. Tähtäimessä oli malli, jolla myynti ja markkinointi sekä automaation hyödyntäminen liidien tuotannossa saadaan toimimaan paremmin.

Tätä varten täytyi ensin rakentaa hyvä perusta: tehdä brändin kirkastus ja viestien kirkastus sekä digikanavien ja tietojärjestelmien kartoitus. Sitten oli aika suunnitella, miten markkinoiden automaatiosta saadaan enemmän hyötyä irti. Tämä edellytti mm. sitä, että Pölkyllä otetaan CRM vahvemmin käyttöön.

Me hioimme markkinoinnin ja myynnin yhteismallin siihen muotoon, että siitä saatiin erittäin tehokas, toimiva prosessi. Nämä toimintamallit kuvattiin osana
”talon kirjaa”, johon määriteltiin mm. vastuualueet jokaisen osalta.

Liidientuotanto ja asiakasviestintä kaikissa markkinoinnin ja viestinnän kanavissa, mukaan lukien sosiaalinen media ja Google, olivat myös osa kokonaisuutta. Pölkyn toiminnassa on kyse sekä hankinnasta että myynnistä, tämän huomioiden  markkinointiviestit rakennettiin eri kohderyhmälle ja ostopolkujen eri vaiheet huomioiden. Prospektien hoivaaminen monivaiheisen automaatiokampanjoiden avulla oli myös osana tässä kokonaisuudessa.

Tämä hanke kesti syksystä 2020 vuoden 2023 kevääseen ja on hyvä esimerkki oikeaoppisesta toimintamallista. Loppuhan onkin historiaa, eli se mitä tämän hankkeen jälkeen tapahtui: Pölkky on tänä päivänä osa todella suurta eurooppalaista rakennusalan konsernia.

Myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä maksimoidaan kasvumarkkinoinnin hyödyt

Myynti ja markkinointi on mitä suurimmassa määrin tiimityötä ja jatkuvaa yhteispelin rakentamista. Siksi niillä pitää olla yhteiset tavoitteet ja toimintamallit.

Aika usein organisaatiossa tänä päivänä myynti ja markkinointi onkin saman vastuuhenkilön alaisuudessa. Mutta on edelleen todella paljon isoja yrityksiä, joissa myynti ja markkinointi on eri henkilöiden vastuulla. Tällöin vastuuhenkilöiden tulisi muodostaa keskenään erittäin vahva tiimi, joka on yhdessä kasvattamassa sitä myynnin ja markkinoinnin hyötysuhdetta.

Kasvumarkkinointi rakennettuna digitaalisuutta ja dataa hyödyntäen antaa isot mahdollisuudet tämän yhteiskuvion tehokkaaseen hyödyntämiseen.